B2B e-mail automation: Undgå de 8 værste fejl, der koster kunder og salg
Har du prøvet at sende en besked via LinkedIn eller Facebook, der betød så meget for dig, at du ikke kunne lade være med hele tiden at tjekke, om den var blevet læst? Og derefter få lov til at stege videre i nervøs spænding, fordi vedkommende bare bliver ved med ikke at svare?
Derfor må du ikke lade potentielle kunder vente
E-mail marketing research viser, at jeres potentielle kunder er allermest interesserede i at høre om jeres virksomhed og services/produkter i de første 48 timer efter de har tilmeldt sig jeres nyhedsbrev. Vidste du at 74% forventer at I sender en velkomstmail med det samme? Og at en sådan velkomstmail vil have mere end fire gange så høj åbnings- og klikrate i forhold til jeres normale nyhedsbreve?
I de fleste e-mail marketing systemer kan man sætte automatiske e-mail serier op, så systemet automatisk sender bestemte e-mails til nye folk, der tilmelder sig jeres nyhedsbrev. Eller foretager sig andre ting, der er relevante for jeres salgsproces. Helt uden at I behøver at holde øje med systemet, eller foretage jer noget aktivt.
Den største fejl I kan begå er ikke at have en automatisk serie af velkomst emails.
Husk, at jeres potentielle kunder sandsynligvis ikke bruger mere end et par minutter på jeres website, før de tilmelder sig jeres nyhedsbrev, og derefter går i gang med noget helt andet.
Så en serie af velkomst emails vil være jeres bedste mulighed for at introducere virksomheden ordentligt, vænne potentielle kunder til at åbne- og reagere på jeres emails, samt kickstarte den relationsopbygning der skal til, for at de vælger lige netop jeres virksomhed, når de er klar til at købe. Og så vil I formentlig spare en masse tid på at forklare de samme ting igen og igen, hver gang I snakker med en ny person.
Nedenfor finder du syv andre typiske fejl, der kan ødelægge jeres muligheder for at få succes med email marketing.
Online marketing tragten7 andre fejl, du bør undgå
Udover at frustrere jeres potentielle kunder ved at ghoste dem, når de forventer emails fra jer, er der syv andre typiske fejl, som I bør undgå:
- I har ikke en automatisk serie af velkomst emails
- I har ikke det rigtige email marketing system, og det er ikke integreret med jeres andre systemer
- Kvaliteten af jeres emails er ikke høj nok
- I aner ikke hvem det er, der er i den anden ende
- I overlæsser hver email med for mange informationer
- I lyder som en tilbudsavis, ikke en hjælpsom samarbejdspartner
- I skriver mere til jeres kolleger end til jeres kunder
- Jeres emails ryger i spamfilteret
1. I har ikke det rigtige email marketing system, og det er ikke integreret med jeres andre systemer
Hænger I stadig fast i Mailchimp, fordi det var gratis at starte med dette system? Det kan måske godt betale sig for dig at fortsætte, hvis virksomheden er meget lille, eller du har et begrænset budget.
Men hvis I har nogen ambitioner om at arbejde seriøst med email marketing, er det vigtigt at I finder et email marketing setup, der opfylder alle jeres behov. Og det behøver ikke nødvendigvis at være specielt dyrt.
Men det vil ofte kræve professionel hjælp til opsætning af email marketing systemet, nye tilmeldingsformularer og popups på jeres website, og måske integrationer til jeres andre digitale systemer. F.eks. så nye tilmeldte automatisk bliver oprettet som prospects i jeres salgsstyringssystem.
2. Kvaliteten af jeres emails er ikke høj nok
Kniber det ofte at finde på emner til nyhedsbrevet og nå at skrive det ordentligt inden deadline? Måske fordi nyhedsbrevet ligger hos en medarbejder, der ikke nødvendigvis er god til at skrive, eller har alt for travlt med andre opgaver?
Det kan jeres modtagere godt mærke. Og hvis først de bliver trætte af jer, fordi de ikke får nok ud af jeres emails, vil jeres email marketing i bedste fald være spildt og i værste fald skade salget.
Hvis I har dårlige åbnings-, klik- og unsubscribe-rater, eller hvis I kan se at nye subscribers hurtigt mister interessen, bør du hurtigst muligt få en erfaren email marketing konsulent til at hjælpe med at rette op på problemet.
Men hvorfor ikke starte med at skære ned på hvor ofte I sender nyhedsbreve? Så I får mere tid til at skrive bedre emails? Og hvorfor bruge al tiden på at skrive nyhedsbreve, som kun kan sendes en gang? Når I kunne bruge en del af tiden på at udvikle automatiske email serier af meget højere kvalitet, som I kan genbruge igen og igen?
3. I aner ikke hvem det er, der er i den anden ende
Det kan være at du har en gammel liste med emails eller en simpel tilmeldingsformular hvor du spørger om navn og emailadresse. Men ved du rent faktisk om der er tale om potentielle kunder? Eller kunne det ligeså godt være en blanding af konkurrenter, jobsøgende eller venner/familie, der bare vil holde øje med hvad I laver?
Mange B2B virksomheder spilder tid og penge på at sende irrelevante emails, fordi de simpelthen ikke aner hvem de har på deres modtagerliste, hvilke informationer de har behov for og hvilke services/produkter der overhovedet er relevante.
Det er derfor helt afgørende, at I implementerer automatisk indsamling af flere data om jeres abonnenter, så I kan segmentere dem ordentligt. F.eks. ved at spørge om flere informationer, når folk signer up til jeres nyhedsbrev, ved at stille små opfølgende spørgsmål i senere emails, eller købe et avanceret email marketing system, der kan segmentere modtagerne ved at tracke hvilke links de klikker på og hvad de foretager sig på jeres website.
4. I overlæsser hver email med for mange informationer
Holder du op med at læse nyhedsbreve, der tager for lang tid at læse og indeholder for meget irrelevant information? Det gør jeres potentielle kunder også!
Så det er vigtigt at I segmenterer jeres email liste ordentligt, og sender forskellige emails ud til hver kundegruppe, der kun indeholder netop de informationer og tilbud, der er relevante for dem. En anden vigtig måde at undgå for lange emails er at dele informationerne op, så der kun er et emne per email, og at I kun beder modtageren om at foretage sig en ting per email.
Resultatet af disse tiltag vil være, at der er flere der læser jeres emails og gør de ting som I beder om. Simpelthen fordi I har gjort det mere relevant, overskueligt og nemt.
5. I lyder som en tilbudsavis, ikke en hjælpsom samarbejdspartner
Sender I udelukkende informationer om services/produkter, særlige tilbud og nyheder der egentlig kun er interessante for jer selv? Ligesom med tilbudsaviser og lokalblade kan det hurtigt blive trættende for potentielle kunder, der ikke er klar til at købe endnu, og irriterende for eksisterende kunder, der ikke har brug for flere af jeres services/produkter lige foreløbig.
Så her bør du igen overveje, om I skal skrue ned for antallet af emails. Eller om I har råd og lyst til at begynde på en content marketing strategi, så I har mere relevant indhold til potentielle og nuværende kunder.
Content marketing handler grundlæggende om opbygge gode kunderelationer ved at udvikle gratis kvalitetsindhold, der kan hjælpe eller underholde jeres potentielle og eksisterende kunder og signalere, at I ikke bare er ude efter deres penge.
Her vil det ofte være en god idé at skifte mellem indhold, der ligger indenfor jeres eget ekspertiseområde, og indhold der ikke har nogen forbindelse til jeres services/produkter, men som I ved vil være relevant og værdifuldt for jeres målgruppe. F.eks. indhold produceret af jeres samarbejdspartnere eller eksterne tekstforfattere.
6. I skriver mere til jeres kolleger end jeres kunder
Skriver i på en måde, så almindelige bedstemødre og teenagere kan forstå hvad I laver, og hvilken gavn I gør? Eller ryger I automatisk over i fagsprog med mange tekniske detaljer, fordi I føler at det får jer til at fremstå mere kompetente?
Det kan godt være at det føles mere korrekt, og at det skaber respekt hos konkurrenter, kolleger og tidligere studiekammerater. Men al marketing research viser, at potentielle kunder faktisk stoler mere på informationer, der bliver kommunikeret i et letforståeligt dagligdagssprog.
To af de stærkeste trends indenfor online marketing er netop convenience, fordi man lynhurtigt mister folks interesse, hvis ikke man gør det så nemt for dem som muligt, og conversational copy, der handler om at skrive som man taler, fordi det skaber en mere personlig, relevant og imødekommende tone, der gør potentielle kunder mere tilbøjelige til at kontakte en. Og det gælder faktisk for både B2B og B2C.
7. Jeres emails ryger i spamfilteret
Har I selv sat jeres email marketing system op, og undgår I at bruge spam-agtigt sprog og indhold? Der kan stadig være en masse andre grunde til, at en del af jeres emails havner i spamfilteret.
Det kan være fordi I ikke fik oprettet en SPF record hos jeres webhost, før I gik i gang med at bruge email marketing systemet. En SPF record fortæller modtageren, at I har givet email marketing systemet lov til at sende emails ud på jeres vegne.
En anden vigtig grund til at jeres emails ender i spamfilteret (eller promotions/social i Gmail) kan være, at modtagerne markerer dem som spam, fordi de ikke kan huske hvem I er (måske fordi I ikke sendte dem en sekvens af velkomst emails). Eller indirekte, fordi modtagernes emailsystemer gemmer jeres emails for dem, fordi de alligevel aldrig åbner jeres emails (måske fordi kvaliteten og relevansen af jeres emails tidligere har været for lav).
Det er derfor vigtigt at I tester jeres emails med en spamtjekker som mail-tester.com, og fikser de fejl den evt. finder. Samt at I jævnligt fjerner inaktive modtagere på jeres modtagerlister, så de ikke sender spamsignaler til de aktive modtagere.