B2B Website: Undgå de 5 værste fejl, der spolerer jeres konverteringer
Ville du købe et Rolex-ur af en vildt fremmed mand i en skummel gyde? Hvad hvis han forsikrer dig om, at det er af fineste kvalitet, og du kan se, at det viser det rigtige klokkeslæt?
Ligesom skumle gyder i storbyer, er internettet er fyldt med websider, der vil sælge alt muligt. Og det er de færreste, der overhovedet er klar til at købe eller snakke med en sælger, første gang de lander på jeres webside.
Den største fejl I kan begå er, at være for ivrige efter at sælge jeres services/produkter med det samme
For I kommer nemt til at virke som ursælgeren, der står og spejder nervøst efter politiet, mens I snakker med kunden. Og som helt sikkert er væk, når "guldet" er slidt af.
Der er fire andre typiske fejl, der kan ødelægge jeres muligheder for at få kunder via online marketing.
Online marketing tragtenFire andre typiske fejl du bør undgå
Udover at være for ivrig, så potentielle kunder bliver mistænksomme, er der fire typiske fejl, som du bør undgå:
1. Du glemmer at sætte dig i kundens sted
Du ved at I har services/produkter af høj kvalitet. I har måske endda optimeret dem over mange år, så de er langt overlegne i forhold til konkurrenterne. Men husker I at forklare præcis hvilken gavn kunderne får af det? På en måde, så selv din bedstemor og teenagesøn forstår det?
Al forskning viser, at jo lettere folk har ved at læse jeres tekster og budskaber, jo mere tilbøjelige er de til at stole på dig. Så det kan godt være at fagsprog, jargon og komplicerede features lyder imponerende. Men hvis potentielle kunder har svært ved at forstå hvad I tilbyder. Eller hvis de ikke kan forklare det videre til andre beslutningstagere i virksomheden. Så køber de ikke.
Husk, at langt de fleste af jeres potentielle kunder formentlig aldrig har prøvet at indkøbe den type services/produkter I tilbyder. Så mange ved ikke præcis hvad de har brug for, eller hvordan de skal vurdere jer i forhold til konkurrenterne.
2. Du er tillidsvækkende i virkeligheden men ikke på internettet
I har formentlig allerede loyale kunder, der synes godt om jer og er tilfredse med jeres services/produkter. Men fremgår det rent faktisk af jeres website?
Her vil jeg klart anbefale, at I udvikler en fast procedure for at bede om kundefeedback, producere troværdige testimonials, og placere dem de steder, hvor jeres potentielle kunder tvivler og tøver.
For overraskende nok er brugeranmeldelser og testimonials fra fremmede personer på nettet næsten ligeså tillidsvækkende som en personlig anbefaling. Og hvis ikke har relevante testimonials vil I miste størstedelen af jeres besøgende. Fordi de ikke kan beslutte sig og når at glemme jer før de bliver klar til at købe. Eller simpelthen ender med at vælge en anden leverandør med bedre online marketing.
3. De besøgende kan ikke foretage en meningsfuld konvertering
De fleste af dine potentielle kunder vil kun besøge jeres website en gang. Og du vil aldrig høre noget fra størstedelen af dem. Med mindre det lykkes for dig at lokke en emailadresse eller et telefonnummer ud af dem, så du selv kan kontakte dem fremadrettet.
Det er således helt afgørende, at du har udviklet en relevant, værdifuld og "gratis" lead magnet, som din målgruppe er villig til at aflevere kontaktoplysninger for at få fat i.
Det kan f.eks. være ting de kan downloade, mindre emailkurser, brugernavn og password til skjulte websites, grupper på sociale medier eller digitale systemer, samt quizzer eller spørgeskemaer, der giver dem svar på deres spørgsmål og udfordringer. Et eksempel på det sidste er de tests, som du finder på dette website, hvor du svarer på en række spørgsmål, og får tilsendt konkrete tips og anbefalinger, der passer til din situation.
4. Du mangler et billigt introduktionsprodukt
Der vil altid være en lille gruppe af jeres besøgende, der rent faktisk har et mindre budget, som de kan bruge på jer uden at spørge andre om lov. Så hvorfor give en masse gratis rådgivning hen over 2-3 salgsmøder, hvis du f.eks. kan sælge en lille halvdags workshop up front? Eller gøre det nemt og billigt at afprøve jeres produkter?
På den måde får I også hurtigere en fornemmelse af, om den besøgende overhovedet er villig til at bruge penge på jeres services/produkter. Og kan begynde at opbygge den tillidsfulde relation, der skal til for at skabe et længerevarende samarbejde.
Derudover viser forskningen i salgspsykologi, at det er væsentligt nemmere at sælge flere og dyrere produkter/services, når først kunden har betalt et mindre beløb og fået et tilfredsstillende resultat.
Det er selvfølgelig stadig vigtigt ikke at virke for pushy ligesom ursælgeren. Men hvis man ikke tilbyder muligheden, så finder man jo aldrig ud af, hvor mange penge man evt. går glip af!